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人际承诺：面对面外交的隐藏力量
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作者：Gadi Heimann，希伯来大学教授，研究方向：以色列外交政策、国际体系中的大国地位；Zohar Kampf，希伯来大学教授，研究方向：语言、媒体和政治之间的多方面联系。
来源：Gadi Heimann and Zohar Kampf, "Interpersonal Commitment: The Hidden Power of Face-to-Face Diplomacy," International Studies Review, Vol. 26, No. 2, 2024.
导读
对他人的承诺是推动社会行动的强大力量。通过感激或深厚感情，承诺将人与人联系在一起，并产生了以某种方式优先考虑他人的动机。个人的各种承诺通常处于和谐状态，但在国际关系中，各种承诺并不总是和谐的。国家代理人经常需要在承诺之间做出决定：他们应该优先考虑对国家的承诺，但实际上，某些因素可能会驱使他们代表另一个主体行事。而这种人际承诺对于世界政治的影响在很长一段时间里被国际关系学者所忽视。
本文旨在填补上述研究空白。本文认为，政治家可以遵循以下两种途径来产生人际承诺：（1）创造感恩之情并提供帮助，使对方感到亏欠；（2）培养友好关系。两者都要求成功地实施关系实践。基于对使用滚雪球法招募的以色列高级政治家的30次半结构化采访以及对以色列高级外交官和政治人物撰写的15篇自传的分析，本文展示了政治家在多大程度上承认人际承诺的重要性及其后果；确定政治家为获得对方承诺而采用的关系实践；并讨论促进这种承诺出现的条件。
人际承诺及其产生的社会结构
人际承诺是一种约束结构，它限制了可能的行为过程，并充当了情感“粘合剂”，将两个或多个行为主体联系在一起。这些行为主体产生了共同的兴趣或亲和力，从而激发了某些类型的行为。人际承诺表现为一个人为另一个人投入精力和资源的意愿。这包括广泛的行为，从投入时间和注意力到需要付出高昂代价的非常重要的行为。
人际承诺像任何其他类型的承诺一样，是自愿的，包含情感和规范方面。人际承诺的情感基础强调人际纽带，如吸引力、爱情、友谊或任何其他社会“粘合剂”。它与忠诚等概念相关。义务和责任与人际承诺的规范基础相关，强调规则驱动的行为和某些行为是法律或道德要求的信念。情感承诺基于主体想要追求的目标，而规范承诺则源于主体对其应该追求的目标的看法。
产生承诺的第一个社会结构是感恩规范。这表现为：认识到他人为我做了某事，我在必要时为他做某事的意愿就会增加。感恩规范从情感和道德两个方面产生人际承诺。从情感上讲，感恩大多是一种积极的感觉，当个体认为他人代表自己采取的行动使自己受益时就会产生这种感觉。情感感恩鼓励亲社会行为，加强给予者和接受者之间互惠与合作的愿望。从道德角度看，感恩可以被视为一种道德责任，其依据是“以恩报恩”，将感恩视为一种道德责任将承诺转化为责任，并强调了亏欠的一面。这种义务使人们能够基于自愿、道德的原则决定是否报恩，但同时隐含着对这种行为的鼓励。
产生承诺的第二个社会结构是亲密关系。友谊作为一种特定类型的亲密关系，是个人之间的契约，试图获取支持以克服从家庭到国家层面的社会冲突。友谊关系同样从认知和情感两个方面产生人际承诺。从认知方面看，友谊关系形成一种“社会制度”，将自己视为某人的朋友，会融入社会对友谊的解读所产生的一系列规范性期望中。因此，行为者的行为方式会认可这种身份，从而保持对世界的连贯性，并培养积极的自我形象。从情感方面看，朋友会从彼此的帮助中获得快乐，促进朋友的利益成为他们自身利益不可分割的一部分。因此，朋友愿意投入时间和精力来促进这些利益。
作为一种权力形式的人际承诺
既有研究集中讨论了强制、奖赏、权威、说服等权力形式，而人际承诺则被国际关系学者们忽视了。
与权威一样，人际承诺依赖于个人的责任感，但责任感的来源不同。权威依赖于合法性，而承诺依赖于情感纽带，情感纽带会激励一个行为者投入时间和资源来帮助另一个行为者。它可能是个人之间长期的私人相识和合作历史的结果。在某些情况下，当个人对对方给予自己的帮助心存感激时，就会产生个人承诺。从这个意义上讲，承诺不同于权威、胁迫和奖励，因为情感纽带对于改变一个人的行为至关重要。
与说服一样，人际承诺也依赖于社会纽带。纽带通过产生信任来促进说服，并产生人际承诺。然而，在说服的情况下，社会纽带的情感后果很重要，但不是带来改变的必要条件（信任可以在没有人际情感的情况下实现），而承诺本质上依赖于纽带。同伴之间的情感关系只能通过持续的社会纽带发展，而个体之间建立的情感纽带是行为改变的条件。
培养人际承诺
如果人际承诺是一种“隐藏”的权力形式，那么这种承诺是如何培养的？本文认为，以下五种实践与培养人际承诺有关。
1.个人恩惠：关系实践可以创造人际承诺的第一个方式是通过采取某种行为，即对对方来说意义重大的行为，以引起对方的感激。但这种行为被要求不能牺牲国家利益。一位以色列外交官员向我们讲述了他与埃及总统胡斯尼·穆巴拉克（Muhammed Hosni Mubarak）的关系。有一次，他被要求为穆巴拉克的家人帮忙。他作证说，获得穆巴拉克的善意和感激后来帮助确保了一名因涉嫌间谍罪而被关押在埃及的以色列公民获释。
2.个人姿态：展示某些具有象征意义的姿态以巩固友谊。通过友好信号，双方表达了深化关系的愿望。送上新年和生日祝福被认为是维持友好关系和证明这种关系存在的方式之一。友好行为的力量“不在于它们对接受者的实用价值，而在于它们作为传达行为者意图的姿态的意义”。一位政治顾问明确地告诉我们姿态在建立人际承诺方面的力量。他谈到他的对手在一位亲属去世后收到我方大使发来的唁电时有多么感动。此外，精心挑选的个人礼物也有助于培养积极的联系和随之而来的承诺。
3.非正式环境中的活动：正式环境排除了亲密关系的可能性，而亲密关系对于发展基于友谊的承诺至关重要。亲密关系构成了一种契约，在这种契约中，个人承诺帮助选定的个人，并要求在非正式环境中进行互动，例如在家庭圈子中或远离商业环境。正如以色列外交部一位前高级官员告诉作者的那样，邀请对方到家里吃饭可以向对方传递愿意建立密切关系的信号，打破猜疑的帷幕。一位外交官说道，外交官之间家庭成员般的亲密关系会带来无条件提供帮助的承诺：“我可以期待在午夜12点拿起电话向他询问一个专业问题”。
4.愉快的活动：交谈、进餐和共同的爱好，都是培养友谊的仪式。朋友们通常会有共同的爱好，这可以加强他们之间的联系，例如观看某项体育赛事、一起玩游戏和听音乐。据一位以色列高级官员称，愉快的活动可以建立起发展承诺所必需的社会纽带：“你想知道一个人的一切，他喜欢什么，不喜欢什么。他的个人历史、他是否喜欢摩托车、是否喜欢运动？你可以利用这些信息来接近一个人”。
5.自我披露：透露个人秘密或袒露自己性格中不为人知的一面是友谊最突出的表现之一。披露敏感信息是信任的终极表达。如果被发现，传递的信息很可能具有破坏性。许多受访的外交官表示，分享敏感信息是建立基于信任的承诺的一种手段。同样，透露与官方国家路线不一致的个人政治观点也传达了信任的信息。受访者指出，他们自己或对方代表曾表达有关政府选择的官方路线的不确定性以取悦对方或为己方为什么不得不采取与对方请求向背的行动提供解释。
影响人际承诺培养的因素
1.给予者不求回报：感恩是通过社会交换而非经济交换产生的。经济交换是一种“给予和接受”的互动。双方从一开始就商定好给予什么以及互动何时完成。相比之下，在社会交换中，双方相互给予物品而不要求立即得到回报。这些交换的关键是缺乏对回报的立即期望。回报及其时间被推迟到未来的某个时间点。因此，为对方做出的没有明确价格标签的举动将更有效地培养承诺。
2.给予者个人将承担高昂成本：愿意承担沉重的个人成本（例如冒着职业风险帮助他人）有助于建立承诺。例如，如果一名外交官向同事透露敏感信息，而这些信息的曝光可能会危及他的职业生涯，这将加强接受方的承诺。当外交官采取一种在其专业环境中不被接受的立场时也是如此。
3.接受方受益匪浅：接受方从援助中获得的利益程度将影响其承诺。收获利益越大，承诺就越大。
其他因素也会影响通过友谊建立承诺的有效性。如相似的个人和文化背景，两个人拥有的共同文化特征越多，发展人际承诺的机会越大；良好的国家关系，当国家间关系友好时，政治家更容易培养承诺，反之敌对国家的政治家之间建立人际关系的努力在早期就容易受挫；通过代理人做出承诺，帮助获得对方承诺的因素之一是聘请一位调解人，该调解人是对方的朋友或对方对其有所亏欠，这并不涉及通过培养友谊来创造承诺，而是利用对方对同一个人的承诺。
人际承诺的影响
首先，人际承诺有助于争取物质援助和政治支持。例如，以色列前总统西蒙·佩雷斯与法国国防部长、后来的总理莫里斯·布尔热·莫努里建立的深厚友谊，是他提出的在以色列建造钚分离厂的敏感请求获得成功的核心原因之一。
其次，人际交往使敏感信息的收集成为可能。我们在采访和自传中发现了许多关于为了获得重大恩惠（主要是医疗援助）而泄露敏感信息的故事。在一个案例中，以色列驻联合国教科文组织大使与该组织的一名工作人员建立的个人友谊导致其定期收到内部文件，使以色列能够及时了解反以色列的倡议。
第三，人际承诺有助于解决分歧，软化反对。例如，在巴勒斯坦权力机构领导层选举前不久，一位候选人找到以色列总理，要求他立即将3亿谢克尔的巴勒斯坦税款转入巴勒斯坦国库。以色列总理对这一请求做出了积极回应。不久之后，这位候选人被邀请参加八国集团峰会，但他没有做出以往那般激烈的言辞表现。
结论
研究指出，人际承诺是外交和治国方略的一种形式。因此，它本身就是政治家追求的目标。获得承诺使政治家能够实现职业目标，因此，他们会投入时间和精力来培养这种承诺。有关外交实践、情感和面对面互动的理论揭示了一种隐藏的力量，这种力量至今仍被学者们忽视，而政治家们正是利用这种力量来促进职业利益。
但与此同时，外交中的人际承诺表达有其局限性。对国家的忠诚、职业精神和个人动机都促使外交人员控制对同事的人际承诺。作者对专业外交人员的采访以及对相关传记的研究都证明了外交官承认人际承诺存在同外交官对其角色和国家的职业承诺之间存在矛盾。
词汇积累
Interpersonal Commitment
人际承诺
Self-disclosure
自我披露
snowball method
滚雪球法
social capital
社会资本
译者：饶趋，国政学人编译员，南开大学周恩来政府管理学院。
校对 | 余嘉荣
审核 | 李源
排版 | 赵弘宇
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